Değerli okuyucular,
Bu makaleleri takip edenler bilir. Yazarınız makalalerinde gereksiz polemiğe girmemek hukuki sonuçlara uğramamak için şahıs ismi, şirket ismi, fabrika ismi vermez, bu makalede de vermeyecek. Ancak piyasa insanları satır aralarından anlatılanların hangi şirketler olduğunu rahatça tahmin edebilecekler.
Uzun yıllar endüstriyel buhar kazanları, termik santral teklif satış pazarlama işinde çalıştım. Termik santral işinde önünüze bir standart ihale evrakı gelir. Beraber çalıştığınız uzman mühendislik firması ile beraber özel yazılımlar kullanarak santralin tasarımını yaparsınız. Dış alımları belirler tek tek fiyat alırsınız, üstüne finansman masraflarını eklersiniz, şirketinizin üst yönetimin belirlediği kâr oranını ekler fiyatı verir beklersiniz. Zarflar açılır, teklifler incelenir, eşdeğer ölçeğe getirilir, en ucuz fiyat ortaya çıkar ve genel kabul görmüş kurallara göre iş ona verilir.
Burda ihalenin tekrarlanmaması esastır. İhale tekrarlanırsa, en ucuz fiyatı öğrenen diğer firmalar bu rakamın altına inmekte tereddüt etmezler. En ucuz fiyatı veren firmanın bu fiyatta kalmakta israr etmesi yanlıştır. İhale tekrarlanacaksa, ihaleden derhal çekilmek daha iyidir. Daha fazla fiyat inerek projenin yürütülmesinde uğranılacak zararlardan kurtulmak zordur. Piyasada çok sayıda firma teklif fiyatını iyi hesaplayamadığı için batar.
Endüstriyel buhar kazanları satışı işi bambaşkadır. Kamu kurumlarındaki fabrikaların endüstri buhar kazanı ihtiyaçları, fabrika kurulurken toptan tasarım içinde alınır, daha sonra büyüme sırasında gerekecek ihtiyaç ayrı pakette önünüze gelir. Bu durumda ana müteahhitin oluşturduğu konsorsiyum içinde yer almanız gerekir.
Eğer bir özel şirket yeni bir kazana ihtiyaç gösteriyorsa bu iş için en tecrübesiz mühendis üstünden size ulaşır. Bu yeni mühendis ne yapacağını bilmez haldedir. İhale evrakı çoğu zaman yoktur. Buhar kazanı parametreleri eksik veya yanlıştır. Yakıt belirsizdir. Sizin alıcıyı eğitmeniz, ona bu işleri öğretmeniz gerekir.
Sınırlı bilgi ile teklif hazırlarsınız. Sizden teklifi bir hafta, en iyimser tahminle bir ay içinde isterler. Sonra kendileri üç ay, bazen altı ay "değerlendirme" yaparlar.
Diyelim ki uluslararası standartta bir endüstriyel kazan tasarımı yaptınız. Fiyatı verdiniz, piyasanın en iyisi, fiyat ise bu kaliteye göre epey pahalı. Sizi çağırırlar, diğer alt kalite teklifleri gösterirler, alın inceleyin derler. Sonra fiyatınızın en düşük teklife indirilmesini isterler.
Amerika'da Batı Avrupa'da başka teklifleri rakip firmalara açıklamak, böylece fiyat baskısı yapmak suçtur. Clddi yaptirimlari ve cezaları vardır. Bizde ise bu davranış son derece doğaldır. Alın diğer teklifleri inceleyin, en iyi fiyatı en ucuz fiyatı verin, derler. Aldıkları en ucuz olur ama çoğu zaman en iyi olmaz.
Bir temizlik maddeleri üreticisi şirket, eskiyen fabrikasını kapatıp şehir dışında daha modern bir mekana taşınmaya karar verdi. Bizden yeni fabrikası için yeni bir endüstriyel kazan istedi. Hazırladık, teslim ettik. Şirket sahibi bizi çağırdı, İstanbul merkezinde toplantıya girdik. Fiyatta teslimatta ödeme koşullarında anlaştık.
Şirketin sahibi bizden son bir istekte bulundu. Biz kazanın ısı izolasyonunda kaya yünü üstüne paslanmaz aluminyum levha kaplama koyarız. Şirket sahibi bu kapmamanın paslanmaz çelik olmasını ve fiyatın değişmemesini istedi. Toplantı odasında ayak üstü yapılan bu değişiklik bize proje süresinde büyük problem çıkardı. İnce paslanmaz çelik levhanın kaynağı çok zordu, bazı yerler perçin olmak zorunda kaldı, malzeme çok pahalıya geldi.
Orta Anadolu'da banyo eşyaları aksesuarları üreten bir önemli firmanın sahibi. Makam odasındaki sedirde bir ayağını altına almış bizi karşıladı. Bizim teklife parmağının ucuyla baktı, sonra "fiyatınızı yarıya düşün, işi size vereyim" dedi.
İstanbul'un merkezinde bir büyük sentetik elyaf fabrikalarının sahibi, "Bu kazanla beraber dış borulamayı da siz yapın, işi alın" dedi. Çok kısa sürede telefon görüşmesi sonrası verdiğimiz ek fiyatla işi aldık. Ama verdiğimiz dış borulama fiyatı masrafları karşılamaya yetmedi.
Pakistan'da bir kombine çevrim santralinin atık ısı kazanı teklifini fabrika teslimi verdik. Ana müheahhit firma, "kazanın yerinde montajını da siz yapın" dedi, Türkiye şartlarında verdiğimiz çok rahat iyi fiyat, Pakistan şartlarındaki yerinde montaj masraflarını karşılayamadı.
Bir karton üreticisi firma kömür yakan bir endüstriyel kazan istedi. Fiyatı çok ince, çok hassas şekilde hesapladık. 3 milyon doların biraz üstünde bir fiyat çıktı. Biz de akılda kalması için fiyatı tam 3,000,000 dolar olarak bildirdik. "Bu kadar saçma baştan savma fiyat hazırlamak olmaz" diyen, olumsuz bir yorum geldi.
İş hayatında son dakika değişikliklerine direnin. Değişiklik isterlerse, zaman isteyin. Çok ince hassas hesaplama yapın. Bilmediğiniz yeni coğrafyalara büyük projelerde hemen gitmeyin, ortamı iyi öğrenin, gidecekseniz üstleneceğiniz riskin kapsamını çok küçük tutun.
Teklif verirken kâr marjının çalışanlar açısından bir önemi yoktur. Kâr hissedarlara yarar. Çalışanlar için kârsız iş almak bile her zaman iyidir. Elinizde iş varsa aylıkları ödersiniz, insanlar iş yapar para kazanır, çalışanlar için iş almak önemlidir.
Piyasalarda pazarlıklarda acıma yoktur. Sistem gücü gücüne yetene çalışır, uluslararası piyasalarda şartlar daha zordur, win-win (kazan kazan) yoktur. Her müzakere "ben kazanmalıyım, sen kaybetmelisin" anlayışı ile yürür, kaybetmeyin.
Burada yazdıklarımı herhalde siz de piyasada tecrübe etmişsinizdir. Bazı örnekler aynen başınızdan geçmiştir. Aynı coğrafyada yaşıyoruz.
Lütfen sizler de teklif, satış, pazarlama konularındaki ilginç piyasa tecrübelerinizi yazarınızla paylaşın, o da okuyucularıyla paylaşsın.
Sevgiler, saygılar...