HALUK DİRESKENELİ

Değerli Okurlarım,

Yurt içinde ithal kömür veya yerli kömür santralleri yapımında çok sayıda Çinli firma, eximbank proje finansman desteği ve çok ucuz fiyatlarla iş aldılar, alıyorlar. Bu müzakerelere bizim yerli yatırımcılarımız çok hazırlıksız giriyorlar. Müzakerelerde Çin müzakere taktiklerine kurban gidiyorlar. 

Peki ne yapmalı? Çinlilerle nasıl çalışmalı, nasıl müzakere yürütülmeli? Nelere dikkat edilmeli? Bu konudaki tecrübelerimi paylaşmak ve önerilerimi ortaya koymak istiyorum. 

Bir kere, "Müzakere taktikleri evrenseldir” denilir. Ancak Çinlilerle yapılan görüşmeler, pazarlıklar, müzakereler, kontrat bağlama, imzalama çalışmaları az-çok farklılıklar gösterir. 

Bizler uluslararası müzakereciler kazan-kazan (win-win) prensibiyle çalışırız. Alırız veririz, sonunda işi bağlarız. 

Ama Çin'de Çinlilerle işler böyle yürümez. Çinliler için kontrat müzakeresi bir "Savaş"tır. Çinliler müzakere süresinde ve sonrasında 2500 yıl önce Sun-Tzu tarafından yazılmış "Savaş Sanatı (The Art of War)" kitabının kurallarını her safhada uygularlar. Türkçe tercümesi çok satan bu kitabı alın okuyun, sonra Çinlilerle müzakereye başlayın. Bu kitap sadece savaşan askerler için yazılmadı. 

Çinlilerle müzakereyi öncelikle kendi ülkenizde, kendi ortamınızda yapın. Olmadı, arada bir yerde 3. bir ülkede, mekanda yapın. Hiç olmadı, Çin içinde daha önce bulunduğunuz, bildiğiniz bir şehirde yapın. En kötü alternatif, hiç bilmediğiniz bir Çin şehrinde, onların mekanında kontrat müzakeresi yapmaktır. 

Sizi havalimanında karşılayan yetkisiz genç Çinli personel, ilk önce size ne zaman döneceğinizi sorar. Sakın tam gün saat vermeyin. Bu bilgi derhal tüm karşı tarafta paylaşılır ve sizi son gün, son saate kadar zorlarlar. 

Dönüş bileti almadığınızı, müzakere bittikten sonra döneceğinizi söyleyin. 

Çinli taraf müzakere süresince hiç durmadan ilgili ilgisiz yeni sorunlar ortaya çıkarır. Onların zamanları vardır. Beklerler, sizin herşeyi kabul etmenizi isterler. Bu taktik, yabancı tarafı yıpratmak için kullanılır. Bütün bunlar onlar için çok doğaldır. Sakın karşı taraf ile beraber imza öncesi yemek yemeyin. Sosyalleşmek çok tehlikelidir. 

Çinli taraf mutlaka müzakere sonu her iki tarafın en üst düzey yetkililerinin katılacağı ihtişamlı bir imza töreni hazırlar. Bu imza töreni günü yaklaşırken, sözleşme öncesi, onlar için çok önemli pürüzler öne sürerler. Temel konularda mukavelenin revize edilmesi gereğini söylerler. 

Tipik olarak Çin tarafındaki bir bankanın, bir sigorta şirketinin veya bir düzenleyici devlet kurumunun kuralları o güne kadar konu edilmemiş istekleri öne sürülür ve mukavelenin revizyonu istenir. 

İmza töreninin iptali söz konusu edilir. Oysa sizin üst düzey yetkilileriniz gelmiştir. İmza töreni öncesi zaman baskısı yaparlar. Ve kendileri için pürüz olan, problem olan, gecikme cezası, performans cezaları, fiyatlar konularında değişiklik isterler. 

İmza törenine şirketinizin, kurumunuzun en üst yetkililerini çağırmayın, ilk anlaştığınız şartlarda direnin, geri adım atmayın, ısrarcı olun. Bırakın imza töreni iptal olsun. Bırakın uçak bileti yeniden alınsın. Siz kontratınızı sonuna kadar götürün, sakın taviz vermeyin. 

Çinli müzakereciler kendileri için temel sorunları tekrar tekrar masaya getirirler. Anlaşma imzalanır, proje başlar, arkasından Çinliler o güne kadar hiç lafını etmedikleri kendi devlet düzenleme kurumlarının yasal şartlarını ortaya sürerler. Değişiklik isterler. Projede sonsuz sayıda revizyon talebi yaparlar. 

Sonsuz sayıda revizyonun sonu gelmez. Bunu çok doğal olarak, karşı tarafı yıpratmak için yaparlar. Onların kültürü bu uygulamayı doğal bulur. Her yeni revizyonun incelenmesi zaman alır, iş gecikir, sorumlu taraf öyle böyle siz olursunuz. 

Başlangıç anlaşması Çinliler için bir hiçtir. Sizin için ise mutlak geçerlidir. Gerilemeyin, ceza şartlarını konuşturun, revizyon almayın, kabul etmeyin, çünkü sonu gelmez. 

İmza töreni sizin için önemli olabilir, aslında onlar için hiç önemli değildir. Değişmelere karşı dirençli olun. Eğilmeyin, bükülmeyin, revizyon kabul etmeyin. Direndikçe Çin tarafının saygısını kazanırsınız. Kaybettikçe hor görülürsünüz. 

Sözleşmenin fesih, tazminat, ceza maddelerini uygulamaktan çekinmeyin. Mukavelenizi ve projenizi Çinlilerin müzakere taktiklerine kurban etmeyin. Konuyu kendi haline bıraktığınız durumlarda bu işlerin sonu gelmez, Çinlilerin proje yönetme taktiklerini, taviz isteklerini, sayısız revizyon taleplerini, sizi yıpratmalarını önleyemezsiniz. 

Çinlilerle "al ya da bırak" anlaşması yapın. Çünkü taviz istekleri bitmez. Çinliler düzgün kapsamlı uzun mukaveleler sevmezler. Onlar, üstünde oynayabilecekleri değiştirebilecekleri, sürüncemede bırakabilecekleri kısa, baştan savma mukaveleleri severler. Sizin onların önüne koyduğunuz mukavelenin her maddesini irdelerler, tekrar tekrar açıklama isterler. Bu işi en alt düzeyde yetkisiz, yeni işe girmiş genç personel ile yaparlar. 

Bu arada en zorlayıcı cezai maddeleri hükümsüz kılabilmek için karşı öneriler sunarlar ve ısrar ederler. Açıkca kötü niyetli, ticari mantıksızlıklarla dolu, deli saçması karşı maddeler ile boğuşursunuz. Sağlam yere basın, ısrarcı olun, gerilemeyin, şartlarınızı koruyun, kabul etmezlerse, bırakın anlaşma olmasın, kötü bir anlaşma ile sakın geri dönmeyin. 

Toplantılara katılan Çinlilerin müzakere ekibi, başsız veya sürücüsüz ata benzer. Aralarında yetkili yoktur. Karar verici yoktur. Teknik veya ticari hiçbir bağlayıcı karar yetkileri yoktur. Dinlerler, not alırlar. Mutlaka üst yönetime sormaları, onay almaları gerekir. 

İşi almak, bağlamak için karşılıklı kazan-kazan tavizler verebilirsiniz. Sizin verdiğiniz tavizler onlar için geçerlidir ama onları bağlayan hiçbir şey yoktur. Kendilerini hiçbir şekilde bağlamazlar. En yetkili Çinli patron, sonunda toplantıya gelir ve verilen tüm tavizleri tümüyle iptal eder. Çinli taraftan mutlaka karar verici, son yetkilinin gelmesini, görüşmelere katılmasını isteyin, gelmiyorsa, müzakere yapmayın. Yapacağınız müzakere boşunadır. 

Çinliler hiç durmadan "Çin farklıdır" derler. Aslında bütün ülkeler farklıdır. Onların bu dillendirmeleri, müzakerenin farkını ortaya koyar. Aslında sözleşme hukuku bizim de ortak kabul ettiğimiz Batı Avrupa veya Kuzey Amerika hukuklarından çok farklı değildir. Çin ticaret yasaları zaten yıllar içinde bu yabancı kaynaklardan tercüme ile yerel ortama modellenmiştir. Dünya Ticaret örgütü kuralları, uluslararası fikri mülkiyet hakları, uluslararası satış sözleşmeleri üstünde Çinli yöneticilerin imzaları vardır. Çin kanunlarında alışılmadık absürtlükler azdır. 

Çinli taraftan söylenen "Çin farklıdır" cümlesine örnekler, yasa yönetmelik ve tüzük isteyin. Nerde nasıl farklıdır? Özel hukuk kabul etmeyin, herşey uluslararası hukuk kurallarına uygun olsun. 

Anlaşmanızı mutlaka İngilizce yapın ve İngilizce anlaşma geçerli olsun, Çin dilinde bir anlaşma yapmak saçmadır. Onayınıza gelecek teknik resimler, hesaplar mutlaka İngilizce olsun, burun kıvırırlar ama isterlerse ve siz bastırırsanız yaparlar. 

Sizin için mukavele, anlaşma, sözleşme imzalanmışsa bağlayıcıdır. Orda herşey biter ve proje başlar. Çinliler için imzadan sonra müzakere bitmez, herşey yeni başlamıştır. Çinliler tasarımda, projelendirmede, mukavele kapsamında, finansman şartlarında sürekli değişiklik isterler. Sağlam durun, değişime engel olun, kabul etmeyin. 

Proje süresince gerginlik hep olacak, buna hazırlıklı olun. Bizler için ortak zemin bulmak, kazan-kazan mantığı ile düşünmek önemlidir. Çinli tarafta böyle bir durum yoktur. Onların işi her noktada kazanmak ve kendi tarafını korumak üstüne çalışır. Müzakere süresince Çinli taraf olumsuz görünmek istemez, bu yüzden çok uyumlu sessiz görüntü verirler, kanmayın. 

Bu konuda görüş ve önerilerinizi almak isterim. Bana halukdireskeneli at yahoo dot com adresinden ya da sosyal medya hesaplarımız üzerinden erişip eleştiri, görüş ve önerilerinizi ulaştırabilirsiniz.