Değerli Enerji Günlüğü okuyucuları...
Bir önceki yazımızda işletme körlüğü yaşadığı için bir türlü işlerini yoluna koyamayan akaryakıt bayilerinden söz etmiştik. İşletme körlüğünü aşıp yaratıcı çözümler bulabilen bir işletmecinin satışlarını yaklaşık dörde katladığını da eklemiş, istasyon işletmecilerini üçüncü göz çözümleri tavsiye etmiştik.
Şimdi bu başarıya nasıl ulaşıldığının ayrıntılarını aktarmak istiyorum. Çok uzun yıllar, çok büyük bir marka altında faaliyet gösteren bir İstanbul istasyonu günlük 25.000 litre akaryakıt satıyordu. İşletme sahibi bayi her gün istasyona gelir, arka taraftaki odasına oturur, ceviz, fındık ve kayısısını yer, önemli misafirlerini ağırlardı. İstasyon, müdür tarafından idare ediliyordu.
Yıllar sonra işletmeci istasyonu bir başka bayiye sattı. İstasyonun yeni sahibi, piyasanın daha küçük bir oyucusuyla, yani daha zayıf bir marka ile çalışmayı tercih etti. Ancak neredeyse her santimetrekaresini değerlendirdiği istasyon sahasına, bir eczane, bir köfteci, sekiz adet ATM, aynı anda 30 arabanın yıkanacağı yıkama üniteleri açtı. Bu arada renkli bir kurumsal kimlik giydirme ile istasyonu neredeyse yeniden yarattı. Ve tahmin edebileceğiniz gibi istasyonda bugünlerde günlük ortalama günlük 80.000 litre akaryakıt ve otogaz satışı yapılıyor.
ÜÇÜNCÜ GÖZ, FARKLI VİZYON
İşte bu başarı örneğinin ortaya çıkışının en önemli açıklaması, farklı bir bakış açısıdır, üçüncü gözdür, vizyondur. Bugün bu örneği verdiğim birçok bayiden (Ama o istasyonun koşulları şöyle, fakat oradaki durum şöyle veya böyle) türünden, birçok bahane dinliyorum.
Oysa her şey ortada. Başarılı örneği yaratan bayi, işletme körlüğüne kapılmadı, sabit düşünmedi. Meseleye üçüncü göz ile bakabildi ve en önemlisi farklı bir vizyon koydu ortaya.
ASIL FARK AKARYAKIT DIŞI SATIŞLARDAN
Eski haliyle, günlük 25.000 litre akaryakıt satışından aylık 30.000 TL, günlük 8.000 TL market cirosu ile aylık 20.000 TL olmak üzere toplam 50.000 TL gelir elde eden istasyon, yeni haliyle tüm faaliyetlerden aylık 400.000 TL elde ediyor. Aradaki fark bayi değişikliğiyle birlikte oluşan vizyon farkı, üçüncü göz farkı.
İNATLAŞACAKSAN BAŞARI İÇİN İNATLAŞ!
Yakın geçmişte, yukarıda anlattığımız örnekteki istasyondan çok daha büyük alanlara sahip istasyon sahibi bir arkadaşıma uzun uzun bu başarıdan söz edip, gidip orayı yerinde görmesini, incelemesini tavsiye ettim. Hatta samimiyetimize dayanarak, bunu kendisinden özellikle rica ettim. Aldığım cevap (Bu bölgenin müşterisi farklı) oldu.
ESKİMİŞ İSTASYON TAKINTISI
Evet, bu da sık rastlanan bir yaklaşımdır. Ve işletme körlüğü dışında başka bir hastalıktır ve adı ‘eskimiş istasyon’ takıntısıdır. Eskimiş istasyon aynı lokasyonda çok uzun yıllar tek başına, yani rakipsiz çalışan istasyon işletmecilerinin kapıldığı vizyonsuzluktur. (Bizim müşterilerimiz hep aynıdır, bizi bilirleri biz de onları biliriz) derler ve asla yenilik istemezler. Oysa, istasyonlarını yenileyip, ilave müşteri kazanacaklarını ya da bildikleri müşterilerine yeni hizmetler sunarak neler kazanabileceklerini bilmezler. Bu aşılması zor ve güçlü bir muhafazakarlıktır. Bu konuya ileriki yazılarımızda yeniden dönmekte fayda görüyorum. (Sevgili Enerji Günlüğü okuyucusu, unutursam lütfen sen de hatırlad ki bu konuyu daha ayrıntılı yeniden ele alalım.)
AKARYAKIT DIŞI SATIŞLARIN CİRODAKİ PAYI
Yakın coğrafyalardan Doğu Avrupa örnekleri, biraz farklılık arz etse de Batı Avrupa örnekleri, ABD örnekleri ve Uzakdoğu ülkelerindeki örnekleri ele alırsak bugün dünyada akaryakıt istasyonları önemli uğrak yerleri olmaktan mütevellit, çok farklı ticari faaliyet alanlarına dönüşmüş durumda.
Sırasıyla, market içi faaliyetler (yeme içme), araç yıkama ve bakım üniteleri, ATM’ler, fast-food üniteleri, lokantalar, bilet satış noktaları, lastik tamir ve bakım üniteleri, madeni yağ satış ve servis üniteleri, araç satış üniteleri toplamından oluşan iş kollarına akaryakıt dışı faaliyetler deniyor.
Bazı ülkelerde, akaryakıt dışı faaliyetlerin istasyonlardaki ciro ya da karlılığa katkıları yüzde 50, hatta yüzde 60’lara kadar yükselmiş durumda. Bu, büyük bir dikkatle incelenmesi ve gerekleri yerine getirilmesi gereken bir konu olarak ele alınmalı.
ÖN YARGI VE BAHANELERDEN ARINMAK
Düşen kâr marjları ve artan masrafları sebebiyle hak ettikleri kazancı elde edemediğini sürekli olarak dile getiren bayilerin, işletme körlüğü yaşayıp yaşamadıklarını düşünmeleri, gizli müşteri gibi davranarak üçüncü bir göz gibi istasyonlarını yeniden değerlendirmeleri, eskimiş istasyon durumuna düşüp düşmediklerini gözden geçirmeleri, tüm ön yargı ve bahanelerden arınmaları gerekiyor.
KAHVALTI VE MENEMENE GELEN MÜŞTERİ
Aksi halde onların yerine başkaları bunu düşünür ve uygular. Onlara da sadece bu durumu izlemek kalır. Bu durum onlara (iş bilenin kılıç kuşananın), (iş işten geçti) ve benzeri ata sözlerini hatırlatır.
Aslında ülkemiz ve sektör, akaryakıt dışı faaliyetlerin istasyonlara kattığı fayda konusunda oldukça önemli ve güzel örneklere sahip. Anadolu’da, özellikle nakliye sektörünün sürücüleri tarafından meşhur edilmiş, hatta nam salmış istasyonlar mevcuttur. Saldıkları nam kah kahvaltı için, kah çorba için kah menemen içindir.
GÖZLEMESİYLE ÜNLÜ İSTASYON
Güzel gözleme yapıldığı için uğrak noktası haline gelmiş istasyonlar vardır şehirlerarası yollarda. Şehirlerarası yollarda bu durumu oldukça iyi bilen ve çok sık anlatan bayiler, aynı başarıyı neden kendi büyükşehir istasyonlarında gerçekleştirme cesaretini ya da azmini bulmasın?
Zaman, gelişen ve değişen ticaret koşulları, sektörel dinamikler onların aleyhine gelişiyor. Ancak, bayiler, ısrarla ve inatla konfor alanlarını, lüks odalarını bozmak ve değiştirmekten imtina edip, inatla yeniliklere direniyor.
DAĞITICINIZDAN BAĞIMSIZ DÜŞÜNÜN
Enerji Günlüğü okuyucusu akaryakıt bayilerine son tavsiyemiz de şu olsun. Böylesine önemli ve belki de onların tek kurtuluş şansları olan bu konuları sadece bağlı oldukları dağıtım şirketinin geliştireceği projelere bırakmasınlar. Bayilik anlaşma sürelerinin beş yıl ile sınırlı olduğunu unutmadan, istasyonları ile ilgili lokasyonu, bölgeyi, rakip istasyonları, müşteri tercihlerini, ihtiyaçları, yenilikçi yaklaşımları tüm detaylarıyla incelemeli, tüm ön yargı ve konformist bakışlardan kurtulmalı ve farklı bakış açıları ile işlerini sürekli yeniden değerlendirmeliler.