HALUK DİRESKENELİ 

Bugünlerde basında Pakistan ile ilgili çok sayıda haber çıkmaya başladı. 

Hükümetler arası anlaşma ile Pakistan'a Yeni üretimimiz 30 adet T129 Atak  helikopter ve 4- adet Milgem Corvette deniz savaş gemileri satmışız. 

Hükümetler arası anlaşmalar içinde kar çok önemli değildir. Önemli olan iyi ilişkilerdir. 

Ama özel sektör, riskleri önceden görmek ve riskleri fiyatlamak zorunda. 

Size bugün bizim için çok zor biten, 1997-2001 döneminde gerçekleştirdiğimiz Pakistan Quetta projemizi anlatacağım. 

Türk Amerikan (yüzde 50-50) ortak girişim (joint venture) şirketimizin, yabancı ortağının Milano'da yerleşik işbilir bir italyan temsilcisi vardı. 

Bizi kendisine en yakın joint venture ortak girişim şirketi olduğumuz için, İtalya’da bir şirket turuna çağırdı, Ankara’dan Amerikalı genel müdür ve ben, ABD merkez ofisinden bir satış müdürü Milano’ya geldik. 

Milano ve Roma’da çok sayıda İtalyan müteahhitlik firmalarını gezdik. O sıralarda tüm dünyada doğalgaz satışları patlamış, doğalgaz ile çalışan gaz türbinleri ve arkasına bağlanan atık ısı kazanları talebi artmış. 

Elimizde tasarımı yeni bitmiş yatay konumlu tabii dolaşımlı atık ısı kazanları var. İç piyasada satmışız, detay projeler hazır. Dış piyasalar için de hazırız ve talep bekliyoruz. 

Ankara’ya döndük. İtalya’da Milano’da ofislerinde tanıtım  yaptığımız Fiat Avio firmasından bir talep geldi. Fiat Avio olarak Pakistan Quetta kentine elektrik verecek enerji şirketinin yeni kombine çevrim santrali için üç adet GE frame-6 gas türbini satışını bağlamışlar, arkasına konacak atık ısı kazanları için fiyat istiyorlar. 

Daha önce iç piyasada benzer kapasitede kazanı Akenerji Yalova Aksa fabrikasına vermişiz, teslim etmişiz, çalışıyor. 

Aynı teklifi Fiat Avio için çok çabuk hazırladık, kurye ile gönderdik. Milano temsilcimiz teklifi çoğalttı, teslim etti. Bir süre sonra Fiat Avio bizi Milano ofisine görüşme ve son pazarlık için davet etti. Bu defa daha büyük ekiple Milano’ya gittik. 

Bir hafta Fiat merkezinde teklif sunumu ve fiyat pazarlığı yaptık. Sonunda Ankara fabrika teslimi 4 milyon ABD doları fiyatla işi sonlandırma aşamasına geldik. 

Fiat ekibi son dakikada bizden yerinde montaj fiyatı istedi. Pakistan Quetta kentinde yerinde montaj fiyatı nasıl verilir? Olacak iş değil. Pakistan Quetta hakkında hiçbir fikrimiz yok. 

Araya yerli şirketimizin teklif bölümü girdi, italyan temsilcimizin Pakistan’daki tanıdıkları fiyat verdiler. Pakistan firmalarından acele teklifler alındı, bir yıl içinde yerinde montaj için yaklaşık 1 milyon dolar fiyatla ek montaj fiyatı da verildi. 

İmzalar atıldı, basın bülteni yayınlandı. Detay projeler zaten hazır, malzeme satınalması yapıldı. İmalat başladı, bitti, kazan boyandı, fabrikada sevke hazır. Nakliye firması kazanı Mersin limanına götürdü, Pakistan'a gidecek bir gemiye yükledik. Gemi Süveyş kanalını, arkasından Kızıl denizi, Hint okyanusunu geçti, Pakistan Karachi limanına geldi.

Kontratımızda bir teslimat maddesi var. Geç kalırsak gün başına şu kadar ceza ödeyeceğiz. Ancak erken teslim edersek gün başına ceza rakamının yarısı kadar ikramiye alacağız. Kontrat Fiat tarafından Pakistan elektrik şirketine aynen aktarılmış. 

Quetta elektrik şirketi yetkilileri bize erken teslim ikramiyesi vermek yerine başka bir yola başvurdular. Gemi Karachi liman yetkilileri tarafından bir ay açıkta bekletildi. Süre geçti ve ceza başlarken limana indirme izni çıktı. İkramiye alamadık. 

Sonra saha müdürümüz buhar kazanını Quetta şehrine taşıttı, montaj ekibimiz yerli müteahhit firmalarla saha montajına başladı. Bizim ekibimiz çalışanları için uzun süreli oturma izni alamadık. Nedense vermediler. 

Personelimiz üç aylık turist vizesi ile Pakistan’a girip çıkmaya başladı. Bu arada saha müdürümüz, yoğun saha işleri yüzünden üç aylık süreyi geçirdi. Derhal gözaltına alınıp tutukevine kondu. Saha müdürümüz ortada yok. Pakistan büyükelçiliğimizi araya soktuk. Bir ay sonunda yerini tesbit ettik. Pakistan adaletinin gerektirdiği arabulucuları devreye soktuk. Saha müdürümüzü tutukevinden çıkardık. Yurda getirdik. Ancak bir ay tutukevinde Pakistan suçluları ile beraber kalmak psikolojisini çok bozmuştu. Toparlanması kendine gelebilmesi için uzun bir tatile çıkması gerekti. 

Yeni görevlendirdiğimiz saha çalışanlarımız yerel kurallara titizlikle uydular. Üç aylık kalma süresini hiç aşmadılar. Ancak yeni  şantiye şefimiz bizden çok uzak bir ortamda kontrolsüz harcamalar yapmaya başladı. Onu parasal olarak kontrol altına almak zor oldu. Bütçeyi tüketti. Sonunda Quetta santralinde işi bitirdik, teslim ettik, geçici ve son kabulleri yaptık çıktık. 

Quetta kentinde daha sonra deprem oldu, santral binaları çevresi yıkıldı, arkasından Afgan savaşı şehri etkiledi, santral bir süre tümüyle devreden çıktı. 

İç piyasa kolaydır. İş insanımız ile kolay anlaşırsınız. Kurallar ortaktır. Oysa uluslararası piyasalarda iş yapmak her yerde çok zordur. 

Oyunun Kuralları her yerde değişiktir, her an herşey olabilir.

Özellikle hiç bilmediğiniz yabancı piyasalara girmek hiç kolay değildir. 

Ortamı, piyasayı çok iyi öğrenmek gerekir. Ortamı bilmeden işe girmek şirketi batırır. Pakistan ortamında iş yapmak çok zordur.  Pakistan insanı ile iş yapmak zordur. Orada pazarlık hiç bitmez, devamlı zora girersiniz.

İş İtalya'da başladı, Pakistan'da bitti ama çok zor bitti. Piyasayı zor şartlarda öğrendik. Pakistan insanı ikili ilişkilerde tek tek çok iyidir. Çok iyi eğitim almışları vardır. Kendi aksanlarında İngilizce’yi hatasız gramatikle konuşurlar yazarlar. 

Pakistan müslümanlarının, yüzyıllar öncesinde Hindu dokunulmazlar olan itilmiş ezilmiş insanların torunları olduklarını da hatırlayalım. O insanlar İngiliz toplumunda bugün kendi kültürel kimliklerini koruyarak yaşıyorlar. İngilizce yayın yapan TV radyo istasyonlarında kusursuz aksansız ingilizceleri  ile yayın yapıyorlar.

Bizim proje ucu ucuna bitti. Kar bırakmadı. Pakistan coğrafyasına, iş yapma iştahımızda azalma olmadı. Zor da olsa piyasayı öğrendik. Bugün de özellikle Pakistan coğrafyası ile iş yapacaklara çok dikkatli olmalarını tavsiye ederim. Kolay ortam değildir. Ama piyasa şartlarını öğrendikten sonra önlemlerinizi alırsınız, iyi para kazanırsınız.

Haluk DİRESKENELİ - Prinkipo, 5 Ağustos 2018