Meslek hayatımın başlarındayım, tarih 1990’lı yılların ortaları... Ege Bölgesi seyahati kapsamında Kuşadası’ndaki bir istasyonumuza ziyarete gidiyoruz. Bölge müdürümüz ile saha müdürümüz de yanımda.
Tam istasyona girerken arabamız çok sert şekilde sarsılınca aracı kullanan saha müdürüne kızdım. Ama istasyonun girişinde epeyce derin ve geniş bir çukur olduğunu fark edince ses etmedim.
İstasyonun sahibi Hasan Amca’ya, çukuru neden kapattırmadığını sorduk. Aldığımız cevap - ki aslında sorumuza soruyla karşılık vermişti - çok şaşırtıcıydı: Hangi çukur?
Bir süre sohbet edince anladım ki Hasan Amca yıllardır her gün aynı istasyona gelip gittiği için çukuru içselleştirip normalleştirmiş ve hatta görmez olmuştu. Sonra, yıllar boyu bu konuyu gerek çalıştığım şirket içinde gerekse dışarıda verdiğim eğitimlerde “işletme körlüğü” adı altında uzun uzun anlattım.
ÜÇÜNCÜ GÖZ: GİZLİ MÜŞTERİNİN FAYDALARI
İşletme sahipleri, çalışanlar ve hatta bazen müşteriler dahi sürekli aynı detayları görmekten ötürü bu rahatsızlığı sık sık yaşar. Aslında sorun, eksiklik, aksaklık orada duruyordur ve bağırıyordur. Ancak işletme körlüğü onu görmemizi engeller. Üçüncü göz dediğimiz “gizli müşteri” çalışmaları bu açıdan son derece anlamlı ve faydalıdır.
Akaryakıt sektörü son yıllarda yaşadığı kronik ve derinleşen sorunları gereği topyekûn bir üçüncü göz bakışına ihtiyaç duyuyor. Özellikle istasyon işleten bayilerin yaşadığı karlılık erozyonu, artan masrafların yarattığı deformasyon sebebiyle bu ihtiyaç daha da önem kazanıyor.
POTANSİYELİ İYİ DEĞERLENDİRMEK
Büyükşehirlerde faaliyet gösteren akaryakıt istasyonlarına günlük minimum bin, maksimum 7 bin araç/müşteri geliyor. Bu denli yüksek sayıda araç ve müşterinin her gün düzenli ziyaret ettiği istasyonlar ve bu noktaların işletmecisi bayiler bu potansiyeli yeterince değerlendiremiyor.
Peki neden? İşte bunun en önemli nedeni, yukarıda anlattığımız Hasan amca örneğindeki işletme körlüğünden başka bir şey değil. Bu konuyu konuştuğum bayilerin hemen hepsi istasyonlarının kurulu olduğu alanın ne kadar büyük olduğunun, akaryakıt faaliyet alanları dışında ne kadar çok alana sahip olduklarının farkında dahi değiller. Oysa bu farkındalığa sahip olup da, başarı hikayesi yazmak da pekala mümkün. Sayıları az da olsa, bunun örneklerini bizzat sahadan biliyorum.
SATIŞLARI DÖRDE KATLAMAK MÜMKÜN
Bunlardan biri, yapılan kimi değişiklikler ve yaratıcı çözümlerle günlük akaryakıt satışını üç kattan fazla arttıran bir istasyondur. Hem de günlük 25 bin litre ile zaten yüksek satış yapan istasyonlardan biri bunu başarıyor. Yani aslında bir nevi üçüncü gözü keşfetmiş, bu sayede yolunu açmış bir işletmeciden söz ediyoruz.
Bu başarının arkasında yatan yaklaşımı ve uygulamaları da bir sonraki yazımızın konusu yapalım isterseniz…